蔡

建机行业是一个比较容易受国家政策左右的产业。 就拿最近来讲， 2010年和2018年出现过需求的高峰。

郝

特别是2015年市场非常不好。另外，挖掘机销售旺季是3、4月份，这两个月销量占全年4成以上。由于季节因素的影响，我们需要在1、2月向厂家大量订货。国家工程在春节后开工，在3月再向厂家订货就赶不上了。

郑

我负责的地区采掘作业都是在4000m以上的山区等地方进行的。尽管地区较为偏远，但由于国家西部大开发等政策，与其他厂家的竞争同样激烈。在认真把握市场调查数据的同时，一直在观察建机的销售时机和需求。

刘

由于卡车和挖掘机的客户是重叠的，所以我期待着业务的协同增效。在挖掘机方面，明年的目标设定为120台。

郑

我一直以来使用的都是神钢的产品，由于很熟悉，所以就成了代理商。神钢的挖掘机一直信誉良好，它的高效、低油耗得到了一致的好评。它还有一个环保的产品形象。
就拿我负责的地区来说，2013年到2017年是神钢代理商缺位的空白期，所以，作为代理商，我就开始寻找那些曾经购买过神钢产品的用户。虽然很辛苦，但是值得庆幸的是，我在这个过程中了解到，很多客户认为神钢的挖掘机容易操作、很受欢迎。

蔡

的确，为了继续向客户提供服务，有客户的地区代理商就不能缺位。这一点也是非常重要的。如果要说变化的话，在2010年市场好的时候，客户一个劲儿地追加新机的订单，而如今，10人中有5个人采取以旧换新的方式购买新机。所以，我认为，现在，根据客户的状况，不仅销售新机，还应当灵活地开展以旧换新业务和维护保养等方面的工作。

刘

我的客户中今天也刚提交了2台以旧换新的订单。

郝

虽然地区不同用户的特性也不同，但挖掘机的销售方式也随着代理商方针的调整而发生了变化。不过，为了提供最佳的方案和服务，遵守规则的意识也是很重要的。

蔡

同感。我认为，为了满足客户的需要，作为“team kobelco”，厂家和代理商需要齐心协力。如果有相互探讨的机会的话，也想把听到的其他代理商的思路等带回自己的公司，并将好的思路转化为行动应用于客户服务。

郝

同样的问题不仅我们4个地区有，其他代理商肯定也会存在。如果所有的代理商携起手来分享体会，就一定能够提供更好的服务。

郑

我想，买名牌产品是有理由的。客户也会认为价格高的东西有贵的价值和理由。我们也想让客户理解，神钢的挖掘机质量好、服务也好，所以，从性价比来看的话是物超所值的。为了达到这个目的，我们也想请厂家认真考虑一下关于中国市场的品牌策略。中国市场已日渐成熟，买方也变得专业了。仅凭代理商的努力是有限的，我们也希望厂家方面能为代理商提供更大的支持。

刘

神钢通过2018年的baumachina提出了“go! green”的口号。 推进环保的确是一个好的策略。西藏同中国国内其他地区一样面临着日益严峻的环境问题，神钢的口号是符合中国的大政方针的。过去，环境问题只是城市才有的，但是现在已经成了一个全国性的问题。如果站在客户的角度考虑问题，就会要求挖掘机既省油又有良好的作业性能。省油的问题对于建设现场尤为重要。因为有时一个月会有数万元的差别。

郝

一年下来有时就差数十万元呢。我们山西地区矿山资源丰富，对大型建机的需求量比较大。虽然小型、中型挖掘机也会有油耗差别，但大型机械的差别更为明显。